MacMinds - great minds think different

Navigatie

Zoeken

Inloggegevens

Je bent niet ingelogd.


#1 19-07-2011 22:02

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Offerte de deur uit, en dan...?

Zoals iedere zelfstandige stuur ik naar aanleiding van een ontmoeting en een gesprek vaak een offerte voordat ik aan het werk ga. Het schrijven vind ik altijd een lastig klusje maar ook wel inspirerend omdat je hele plan dan in beeld komt.

Mijn offertes zijn vrij uitgebreid en omschrijven wat ik ga doen en wat er geleverd gaat worden. Een deel van de offerte gaat dan ook over de keuzes die ik voorstel om te maken.

Ik doe dat omdat ik juist onderscheid wil maken tussen 'een website' en 'deze website'. De website (of drukwerk) die ik ga maken dient een bepaald doel en ik leg uit hoe dat bereikt kan worden.

Ik krijg steeds vaker de reactie dat het wel prijzig is, ongeacht wat de prijs nou is en dat het 'meer is dan verwacht'. Ik heb dat nu op offertens van 1000, 2500 en 4500 euro gekregen. En uiteindelijk kom ik er altijd wel uit maar het zit me nooit lekker.

Ik weet dus wel hoe ik daar mee om zou moeten gaan; uitleggen wat je doet, dat het geld kost en dat het een investering is en eventueel onderhandelen over het weglaten van toeters en/of bellen om deze later alsnog als accessoire te kunnen verkopen.

Maar wat me opvalt (en tegenvalt) is dat het nooit gaat over mijn voorstel maar altijd over de prijs. Alsof de prijs een kenmerk is van mijn dienst.

Je zegt dus niet tegen de autodealer 'nou laat dat open dak en die matte lak maar zitten' maar 'mijn buurman heeft ook zoiets gekocht maar dan zonder open dak en matte lak, en dan scheelt dit wel heel veel'. Ik moet dus maar iets van de prijs af doen, zo is de gedachte. Het kan vast voor minder. De discussie gaat dan over de centen en niet over het product. En niet of er dingen minder kunnen of later of weggelaten. Nee, het is te prijzig.

Benieuwd hoe jullie (ik ben niet de enige die dergelijke antwoorden krijgt) daar mee omgaan zonder de klant het gevoel te geven dat er iets niet klopt en jezelf niet tekort te doen.

Offline

 

#2 19-07-2011 22:23

HSL
Beheerder
@ Amsterdam
Geregistreerd: 30-07-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Ik doe zelf niet heel veel freelance klussen op het moment, maar ik laat altijd duidelijk zien dat het wel goedkoper kan, maar dat dat ten koste gaat van een aantal andere zaken.

Willen ze persee een website die er in IE6 100% zo uitziet als in safari dan kan dat, maar dan kost dat "extra".

Maar aan de andere kant laat ik ook altijd zien wat ik ook met dat extra budget zou kunnen doen. Bijvoorbeeld het future proof maken door adaptive CSS te gebruiken zodat het ook op mobiele devices goed werkt.

Met websites is het helemaal lastig, dat kan immers iedereen tegenwoordig, dat kan iedereens neefje of buurjongen ook een beetje, dus er moet inderdaad zoals jij aangeeft ook uitleggen wat je nog meer doet naast het bouwen. Uitleggen dat je advies geeft en ze misschien ook wel gaat vertellen dat ze dingen met hun website heel anders moeten gaan doen dan ze tot nu toe gewend zijn. kortom, een website maken is één ding, maar 't moet voor een bedrijf wel een toegevoegde waarde hebben en dat kan dat neefje hoogstwaarschijnlijk niet zo goed als jij.

Laat dus zien dat je niet alleen bouwer bent, maar ook consultant, adviseur en strateeg wink

Offline

 

#3 19-07-2011 22:29

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Dat doe ik dus ook. Zowel in gesprek als in de offerte. Wat ik alleen niet doe is bij voorbaat al zeggen wat er allemaal af kan zodat je een site overhoudt die net zo veel kost als die van een willekeurig neefje en net zoveel doet als die van een willekeurig neefje.

Wellicht dat die differentiatie in de offerteprijs helpt. Maar dan nog steeds heb ik het idee dat het niet gaat over de aangeboden site of de functionaliteit maar juist over de centen. Dus niet over wat de site kan maar was de site kost.

Offline

 

#4 19-07-2011 22:37

digilux
Pro
@ Amsterdam
Geregistreerd: 04-10-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Ik weet een klein beetje wat over websites en iets meer over hoe prijs werkt. HSL heeft het al verteld, maar ik zal met iets andere worden proberen te vertellen wat prijs is. Probeer deze regel nooit meer te vergeten, als mensen zeggen dat vindt ik wel duur is dat het grootste compliment wat je krijgen kan! Waarom, leg ik je uit.

We zeggen in de marketing, een prijsbezwaar is een negatief geformuleerd verlangen. Deze klant zegt namelijk: ik denk dat ik met je in zee wil gaan, maar leg me nou eens uit waarom ik dit bedrag moet betalen. Als de klant zal zeggen het is te duur, dan heb je een probleem. Maar 9 van 10 prijsvragen gaan juist over, leg me nog eens een keer goed uit wat ik ervoor krijg. De opdrachtgever wilt weten dat hij voldoende waarde voor zijn geld krijgt.

Een ander punt is en dat zit meer aan de voorkant, als je veel prijsvragen krijgt klopt je propositie niet. En dat klinkt even bot wellicht, maar wederom vertelde HSL het al. Jij bent diegene die de klant bij de hand neemt en in het hele proces meeneemt, begeleid en uitlegt waarom en wat en welke waarde de klant krijgt.

Verkopen is mijn passie en de laatste jaren heb ik hier veel van opgestoken, zonder over websites te hoeven praten wil ik graag mijn verhaal met je delen. Mocht je het leuk vinden, biertje?

Offline

 

#5 20-07-2011 00:17

EagerBob
Pro
@ 020
Geregistreerd: 18-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Mijn offertes zijn vrij uitgebreid en omschrijven wat ik ga doen en wat er geleverd gaat worden. Een deel van de offerte gaat dan ook over de keuzes die ik voorstel om te maken.

Dat lijkt me heel goed, zo leg je niet de nadruk op de prijs maar wat ze gaan krijgen. Eventueel laat je de klant zelf keuzes maken, door functionaliteiten als optie aan te bieden bijv. meertaligheid, reserveringssyteem, nieuwsbrief, cms etc.

Ik krijg steeds vaker de reactie dat het wel prijzig is, ongeacht wat de prijs nou is en dat het 'meer is dan verwacht'. Ik heb dat nu op offertens van 1000, 2500 en 4500 euro gekregen.

Bekend, maar ik heb dat alleen bij offertes van 2500 euro.
Offerte van 1000 euro zal niemand van zeggen dat het prijzig is.
Offerte van 4500 gaat waarschijnlijk om een wat complexere site, met CMS of wat dan ook en dan begrijpt men wel dat het wat meer kost. Dan is de keus meer of men een dergelijke site wil of niet.

Ik ben zelf wel geneigd om, tijdens het schrijven van de laatste pagina van de offerte (met de prijzen) naar de klant toe te rekenen. Als je, voor jezelf, het werk nauwkeurig opdeelt en kijkt wat het aan tijd kost kom je vrij snel erg hoog uit. Je verwacht dat de klant het te duur zal vinden (al heeft ie dat helemaal niet gezegd) en gaat zelf alvast maar kijken hoe de prijs te drukken is. Maar uiteindelijk is het altijd meer werk dan begroot.

Ik heb vorige week voor het eerst, bij wijze van experiment, een offerte gemaakt waar ik een "korting" in verwerkt heb. Dit is voor een klant die een succesvolle website heeft die ik twee jaar geleden gemaakt heb. Ik heb nu, min of meer ongevraagd, een plan voorgelegd om de site verder te optimaliseren en een CMS toe te voegen. Reden om korting te geven is dat ik hem goed genoeg ken en verwacht dat hij van bepaalde bedragen zal schrikken. Met de korting hoop ik hem over de streep te trekken.

Dus niet over wat de site kan maar was de site kost.

Het is veel interresanter wat een site kan opleveren
Je zou misschien in je offerte de voordelen voor de klant kunnen benadrukken.

Verder moet je bedenken dat onderhandelen over de prijs in het zakelijk verkeer heel normaal is. Jij legt misschien je ziel en zaligheid in je werk, maar voor je opdrachtgever is het een van de vele zakelijke uitgaves die hij doet.

[edit] "korting" tussen aanhalingstekens

Laatst bewerkt door EagerBob (20-07-2011 06:47)

Offline

 

#6 20-07-2011 08:28

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

In de huidige economie is het eigenlijk al een wonder dat iets nog wat mag kosten.

Het fenomeen van 'naar de klant toerekenen' herken ik ook maar al te goed. Kleine bedrijfjes, opstartende ondernemers. Maar daar ga je ook de mist in. Zo heb ik ooit voor iemand een site gemaakt en daar echt weinig voor gevraagd omdat het allemaal nogal lastig was en er eigenlijk eerst geld verdiend moest worden voordat er iets geïnvesteerd kon worden. Maar daarna moest ook alles voor een 'vriendenprijs'.

Simpel genoeg snapt iedereen dat je niet bij de Appie boodschappen kan gaan doen en daar zeggen: 'ik ben een bedrijf aan het opstarten dus ik kan niet mijn hele karretje betalen'. En ook bij een drukker hoef je daar niet mee aan te komen. "U kan wel heel mooi drukken maar het is wel duur zeg...'

Ik ben geen zolderkamerpiloot, ik lever goed werk af en heb een hoop aan kennis en advies in huis. Dat is onherroepelijk een 'package deal'.

Hoe ver moet je dan gaan met 'naar de klant toerekenen'? Zoals EagerBob al zegt: meestal is het meer werk dan je vooraf bedacht en berekend had. Ook al omdat je het goed wil doen. Dat werkt in je eigen nadeel natuurlijk. Maar ondertussen moet ik ook mijn software kopen, mijn backups maken, mijn kinderen laten studeren en bijblijven qua kennis. En eten.

De enige mogelijkheid die ik zie is er in de offerte zaken aan toe voegen die er makkelijk af kunnen zonder mijn werk te degraderen tot iets waar ik amper nog achter kan staan. Het 'mag het ietsje meer zijn'-principe.

Uiteraard zit er altijd wat rek in een offerte. Maar wat blijft is het rare gevoel dat het over de cijfers gaat en niet over wat ik verder te bieden heb.

Er wordt niet gezegd: Het is wat prijzig dus laat die SEO en Analytics maar weg en een nieuwsbrief hoef ik ook niet en gebruik dit logo maar dat ik met WordArt zelf heb gemaakt (helemaal niet moeilijk). En Joomla, is dat niet beter? Nog gratis ook!

So: http://shouldiworkforfree.com/

Offline

 

#7 20-07-2011 09:31

Merkava
@ Vught
Geregistreerd: 05-01-2007

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Desk ik heb het gevoel dat er iets anders aan de hand is, ik denk dat je in de verkeerde vijver zit te vissen.

Een deel van mijn werkzaamheden bestaan uit projectmanagement voor een klein internet bedrijf. Hier neem ik hetzelfde spanningsveld waar met betrekking tot de offertes. Al lange tijd zei ik tegen mijn opdrachtgever, je zit in de verkeerde vijver, er zijn echt wel mensen die snappen dat een website geld kost.
Sinds kort hebben we nu die klanten die snappen dat het geld kost en niet ingewikkeld lopen te doen over de prijs. De gemiddelde offertebedragen zijn verveelvoudigd terwijl het aantal uren nodig voor realisatie nauwelijks toeneemt.
Ook met de oplevering heb je van dit type klant ook veel minder last, waarom, ofwel de klant snapt bij aanvang heel goed wat hij wil ofwel hij laat het over aan ons, de professionals. Het gevolg is dat we nu en een betere prijs krijgen en op de koop toe een proces hebben dat veel beter loopt met een beter product als eindresultaat.

Al die mensen die in de belevingswereld van de zolderkamerpiloten zitten wil je helemaal niet hebben. Het zijn zeik klanten die ondanks dat ze zelf ook een bedrijf hebben blijkbaar denken dat een ander zijn tijd geen geld kost. Zolang jij daarin meebuigt bevestig je hun verwrongen beeld van de werkelijkheid.

Neem maar eens afstand van je werk en kijk naar de uren die je kwijt bent aan die zeur types die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten en kijk naar de uren die je aan ze kwijt bent. Vaak zijn het ook nog de slechtste betalers. Herinnering op herinnering en uiteindelijk een deurwaarder.

Laatst bewerkt door Merkava (20-07-2011 09:33)


De waarheid verzin je niet.

Offline

 

#8 20-07-2011 09:59

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Sja, daar heb je vast gelijk in. Op zijn minst deels. Waarschijnlijk grotendeels.

Neemt niet weg dat dit ook klanten zijn, met eisen en wensen en ik zou ze graag overtuigen dat ze wat aan mij hebben en dat het geld dat ze aan mij besteden een goede of op zijn minst nuttige investering is.

Dus ik moet me nu afvragen of ik de vissen in mijn vijver kan opvoeden óf mijn krukje oppakken en bij een andere vijver gaan zitten...

Offline

 

#9 20-07-2011 10:26

Merkava
@ Vught
Geregistreerd: 05-01-2007

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

In mijn beleving zijn er wel mogelijkheden in de huidige vijver alleen moet je met een ander soort aas gaan vissen. wink

Ik denk dat een deel van je huidige klanten het best wel eens zou kunnen snappen. Het deel wat in het zolderkamerkader wil blijven raak je dan kwijt.


De waarheid verzin je niet.

Offline

 

#10 20-07-2011 10:29

mekkie
Pro
@ amsterdam
Geregistreerd: 09-10-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Op dit moment zijn het zowel de grote als de kleine vissen die alles te duur vinden, heb ik nu zelf aan den lijve ondervonden.
Ik fotografeer al jaren voor een kledingmerk tweemaal per jaar de hele collectie. Die wordt internationaal verkocht en wordt elk jaar ietsje groter.
Aafgelopen najaar heb ik 480 foto's gemaakt, nu zouden het er 550 moeten worden. Omdat ik al aanvoelde dat het wat 'minder' goed gaat met dit merk heb ik aangeboden voor dezelfde prijs als vorige keer te werken.
(ondanks het feit dat per 1 januari mijn tarieven zijn aangepast en ondanks het feit dat het nu aanzienlijk meer foto's zijn). Wat is de reaktie?! "Het budget is €.........., sorry. Wat gaan we hieraan doen?" ( bij ........stond een bedrag dat ongeveer 70% was van wat ik vroeg).
Wat gaan we hieraan doen? Ik heb de neiging om te zeggen, doe het maar lekker zelf met je iPhone, maar da's natuurlijk niet handig. Feit is wel dat ze me heel handig voor het blok zetten. Moet ik mijn poot stijf houden of de 'prijsverlaging' slikken?

Offline

 

#11 20-07-2011 11:41

trabant
@ Luilekkerland
Geregistreerd: 18-09-2006

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Die zeventig procent als startbudget aanmerken voor alleen een uitgeklede basisdienstverlening zal zeker ook niet werken?
De opdrachtgevers in onze branche (dat zijn er niet zoveel en zij bepalen de prijs, niet wij) zijn al tot het inzicht gekomen dat er veel te veel op de markt werd gebracht en met het inkrimpen van het palet is ook de hoeveelheid werk gekrompen. Gelukkig nog niet de vergoeding per meter, maar echt gerust zijn we daar ook niet op.


Positief bezien zijn selfiesticks ook goede bliksemafleiders… 

Offline

 

#12 20-07-2011 12:52

paraglider
@ Haarlem
Geregistreerd: 18-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Een hele interessante discussie.... En ja, ik worstel ook met dezelfde "zaken" als Deskman.

Ook mijn offertes zijn uitgebreid geschreven en aantrekkelijk vormgegeven. Met daarin een goede uitleg wat de klant kan verwachten, punten aanhalen en omschrijven die in het gesprek belangrijk zijn gebleken, samenvatting, begroting, etc.

En wat doet de klant.... bladert naar de begroting en neemt die door en komt dan vervolgens met de opmerking (direct of paar dagen later) dat het een kostbare aangelegenheid is.

Verkeerde vijver? Nee, ik denk het niet... mijn vijver is een mengelmoes van grote en iets kleinere vissen. En ik vis ondertussen een jaar of 20....

Ik pak het nu (in deze "recessie") zo aan:
- inventariseer bij een prospect zijn wensen, liefst direct al bij het telefonisch contact. Ik hoop dan er snel achterkomen of het wel een interessante vis is. Zo niet, ga ik, heel eigenwijs, er niet mee verder. Zonde van de tijd voor een offerte.

- een starter? Nee, liever niet, zeker niet als het een klein bedrijf is... vreet tijd en wil het liefst voor een dubbeltje op de eerste rang zitten... ik vermijd deze klanten op een toevallige uitzondering na als product of dienst mij aanspreekt. Begin er niet aan! Aan het einde van het verhaal maak je de rekensom en ontdek iedere keer weer dat de tijd en energie die je er in hebt gestopt volledig ontspoort ten opzichte van je inkomsten.

- "Je bent niet de goedkoopste, ik heb namelijk een andere offerte en die is 1/2 (of 1/3) goedkoper..." Nooit, nooit met je prijs zakken. Ik sta voor mijn diensten en producten en ga prat in op mijn hoge kwaliteit. En daarnaast ook zaken als b.v.: continuïteit, meedenken, meerwaarde, ervaring, etc. Dus als een ander hetzelfde kan leveren voor een betere prijs, gewoon laten gaan. Ik heb altijd mijn poot stijf gehouden met mijn offertes en aan het einde van het verhaal toch de opdracht gekregen, of dat de klant later toch bij mij terug is gekomen omdat de kwaliteit van de ander tegenviel. En ja, ik natuurlijk ben ik ook opdrachten kwijtgeraakt aan goedkopere concurrenten, helaas... maar ik heb wel mijn eigenwaarde gehouden en ben niet gaan marchanderen met mijn prijzen...

- korting? In principe niet. Waar je aan kunt denken is een korting als er binnen 14 dagen wordt betaald, of een afronding van het eindbedrag naar beneden (een beetje dan) vanwege "de leuke opdracht"... Ik verkoop geen standaard zaken als een auto ofzo. Ik, en jullie, allen maken maatwerk... en daar kun je gewoon geen standaard korting op geven. Ik heb met een aantal klanten een langdurige relatie (> 8 jaar) en daar heb ik voor bepaalde regelmatig terugkerende klussen een standaardprijs voor afgegeven die inderdaad iets lager ligt dan normaal, dit vanwege het vertrouwen in mijn studio. Maar bij nieuwe klanten of prospects is een standaard korting eigenlijk geen optie.

Enfin, mijn mening, geen wet maar een beetje ervaring van veel vallen en opstaan.

Ps. Als ik het bovenstaande teruglees klink ik misschien een beetje arrogant... dat ben ik in IRL echt niet...  ;-)


Excuse me, while I kiss the sky (Jimi Hendrix)

Offline

 

#13 20-07-2011 18:51

Chuck
Ex-Crew
Geregistreerd: 04-08-2006

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

digilux schreef:

... als mensen zeggen dat vindt ik wel duur is dat het grootste compliment wat je krijgen kan!

Dat is familie van 'beter duur dan niet te koop!'.

Het punt is denk ik -in het verlengde van onder andere Merkeva- dat we, met name bij nieuwe klanten, nooit erg kritisch zijn op de professionaliteit van het opdrachtgeverschap.
Strenger acquireren lijkt het devies.

Voor de rest weet ik het zo langzamerhand ook niet meer. It's a fast spreading disease.

Laatst bewerkt door Chuck (20-07-2011 18:57)

Offline

 

#14 20-07-2011 19:23

digilux
Pro
@ Amsterdam
Geregistreerd: 04-10-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

@ Chuck, je inbox is vol dus ik kan niet reageren. Maar bedankt voor je tip!

Offline

 

#15 23-07-2011 06:42

Allard
@ Amsterdam
Geregistreerd: 19-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Leuk en leerzaam om deze discussie mee te lezen. Ik zit wel eens waar in een iets andere branche maar liep en loop tegen het zelfde aan. De ervaring heeft me echter een aantal dingen geleerd een aantal uitgangspunten waar ik rekening mee houdt. Ik maak films en heel dus komen heel vaak mijn bedrijven naar me toe met de vraag; "Ik wil een film.". Vervolgens was de offerte altijd te duur. Dan gingen ze mijn offerte lezen en die was ook uitgebreid en zeiden dan, ja een camera assistent is die wel nodig en waarom kost die 400 p/d?  Ik zie een post caterings staan maar jullie mogen wel bij mij thuis eten ect.... Puntje bij paaltje de film kwam er vaak niet. Aan de film die ik wilde maken lag het niet, het idee was goed, vond ook de opdrachtgever, de prijs daar lag het ook niet aan want die was ook goed, al was de opdrachtgever het hier natuurlijk niet altijd mee eens. Maar goed de noodzaak van een Camera assistent is uit te leggen net als die van een goede catering.
De fout zat hem in iets anders, ik had niet geluisterd naar de opdrachtgever. Ik had alleen gehoord, "ik wil een film." Nu begint mij verkoop ver voor de offerte. Ik probeer er als eerste achter te komen waar de 'pijn' van de opdrachtgever zit. Voor wat voor soort probleem is mijn film een oplossing? Dat kan dan heel simpel het ego van de klant zijn die zich wil laten zien. Maar soms ook keiharde verkoop, ik heb een product en dat moet aan de man. Voorlichting. En al die dingen hebben voor een opdrachtgever een andere waarde en die probeer ik in te schatten. Simpel gezegd, hoeveel heb je er voor over om van je pijn af te komen en wil je een snelle of een duurzame oplossing. Een offerte moet dus niet uitgebreid zijn maar duidelijk. Sinds ik zo te werk ga gebeurt het wel vaker dat er geen eens een offerte komt. Maar als die er komt gaat het veel vaker door. En het is veel leuker geworden.

Offline

 

#16 23-07-2011 08:15

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Offertes maak ik ook lang niet altijd. Soms is een klus gewoon een klus en zeg ik dat het zoveel moet kosten of gaat het werk op urenbasis.

De offerte die ik maak is in principe een samenvatting van het gesprek dat ik met de klant heb gehad. De wensen zijn besproken, het doel van wat ik moet maken en (daar zit het uitgebreide in) de redenering achter de gemaakte keuzes. Daarmee kan de offerte zelf geen grote verrassingen bevatten.

De pijn zit niet bij de klant maar bij mij. Er moet drukwerk komen dat zo goedkoop mogelijk geproduceerd wordt. Niet mooi maar goedkoop. Ik moet de klant nog tegenkomen die zegt: ik wil een visitekaartje dat indruk maakt, lekker dik karton met diepdruk, of weet je iets leukers? Nee, visitekaartjes die ik voorstel worden meestal begeleid door 'in het krantje van de KvK dat ik meekreeg bij de inschrijving zat een bon voor een complete huisstijl met drukwerk voor 250 euro' (Bedankt KvK, jullie doen nog wat moois met mijn verplichte bijdrage)

Dat geschnabbeld en gegrabbel heeft een hoop van het 'leuk' uit 'leuk werk' onttrokken.

Eigenlijk zit ik dus te zoeken naar het wondermiddel dat mijn klant doet besluiten dat zijn aanwezigheid op het web en zijn drukwerk wel eens wat aandacht verdienen en dus ook de investering waard zijn. Maar meestal is dat budget al weggesluisd naar de leasemaatschappij, de laptop, iphone en kantoorinrichting.

En dan hebben we het alleen nog maar over starters...

Offline

 

#17 23-07-2011 08:33

macpro
Pro
@ 3e byte rechts
Geregistreerd: 18-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Op het moment dat je een gesprek met de klant aangaat heb je meestal wel een buikgevoel over wat de klant wil, wat jij daarvoor wil doen en wat je daarvoor aan tijd/materiaal nodig hebt. Dan kun je redelijk snel een zeer globale inschatting maken zodat je weet dat iets bijvoorbeeld in de 1K, 3K of 5K euro regio komt.
Hebben jullie al eens tegen de klant op dat moment gezegd: "als je dit wilt, dan denk ik dat je in de richting van ... euro moet denken"?

Voordeel van deze aanpak is dat je direct al ziet of de klant schrikt van dit soort bedragen of dat het voor hem haalbaar is. Nadeel is natuurlijk dat je zelf een verkeerd buikgevoel hebt en met kramp in de maag een offerte moet neerleggen met een veel hoger bedrag.

Ik weet dat ik bij één van onze klanten altijd heeeeeeel voorzichtig moet zijn met deze aanpak, want daar vragen ze altijd om die ruwe schatting en ik sputter altijd tegen, roep dan uiteindelijk onder dwang en met alle voorbehouden iets. En toch altijd weer komt dan later: "maar je zei toen...".
(En in onze contracten staat nog steeds geen clausule dat je de klant mag slaan wink )


"I tawt I taw a puddy tat!" Tweety

Offline

 

#18 23-07-2011 08:50

Deskman
Beheerder
@ the desk
Geregistreerd: 14-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Ik wilde graag een taart want ik ben jarig.
- Gefeliciteerd!, Wat dacht u van deze mokkataart - vandaag in de aanbieding voor 9 euro...
Nou dat is wel véél meer dan ik op had gerekend... Wat kost een bruin brood en een pot chocopasta?

Offline

 

#19 23-07-2011 08:53

macpro
Pro
@ 3e byte rechts
Geregistreerd: 18-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Als je het belachelijk wilt maken moet je wel moet goede voorbeelden komen. Mokkataart, bruin brood en chocopasta zijn standaard producten die je zo uit het rek trekt.
Jij maakt maatwerk, specifiek voor een klant. Dat trek je niet zo uit het rek. Het enige wat je hebt is je bagage van ervaring en vaardigheden uit eerdere projecten.


"I tawt I taw a puddy tat!" Tweety

Offline

 

#20 23-07-2011 12:00

Allard
@ Amsterdam
Geregistreerd: 19-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Deskman schreef:

De pijn zit niet bij de klant maar bij mij. Er moet drukwerk komen dat zo goedkoop mogelijk geproduceerd wordt. Niet mooi maar goedkoop. Ik moet de klant nog tegenkomen die zegt: ik wil een visitekaartje dat indruk maakt, lekker dik karton met diepdruk, of weet je iets leukers? Nee, visitekaartjes die ik voorstel worden meestal begeleid door 'in het krantje van de KvK dat ik meekreeg bij de inschrijving zat een bon voor een complete huisstijl met drukwerk voor 250 euro' (Bedankt KvK, jullie doen nog wat moois met mijn verplichte bijdrage)

Eigenlijk zit ik dus te zoeken naar het wondermiddel dat mijn klant doet besluiten dat zijn aanwezigheid op het web en zijn drukwerk wel eens wat aandacht verdienen en dus ook de investering waard zijn. Maar meestal is dat budget al weggesluisd naar de leasemaatschappij, de laptop, iphone en kantoorinrichting.

En dan hebben we het alleen nog maar over starters...

Ai pijn bij jou, maar ik vrees dat de klant dat niet op lost. Toch blijf ik bij mijn standpunt. Die klant wil iets met dat visitekaartje. Maar waarschijnlijk denkt hij er niet meer dan 250 euro terug te krijgen voor die investering. Ik zou dan toch met die klant in gesprek gaan en hem voorleggen of het visitekaartje dan wel is wat hij nodig heeft. Volgens mij heeft hij dan meer aan een mooi klein schrijfblokje waar hij alleen de gegevens opschrijft die hij wil delen met de gene die tegen over hem staat. Dat geeft zijn potentiële klanten een unieke belevenis en is het zeer denkbaar dat ze aan hem terug zullen denken meer nog dan aan dat visitekaartje waar die net 250 euro aan heeft uitgegeven en waarvan die de helft weg flikkert. En je bent voor een 10tje klaar zeg 60 euro heb je er ook nog een mooie vulpen bij om de belevenis compleet te maken.

Het wondermiddel ben je toch echt zelf. Want de klant zal nooit de meerwaarde van mooidrukwerk zien. Jij zult moeten aantonen dat 1000 euro uitgeven aan een mooi kaartje de investering waard is. En dat hij daarna wel 10 iPads kan kopen. En dan moet je toch weer adviseren opzoek te gaan naar zijn pijn punt. En als dat iemand is die een iPad heeft, zit zijn pijn misschien wel in het uiterlijk vertoon.

Offline

 

#21 23-07-2011 12:08

Allard
@ Amsterdam
Geregistreerd: 19-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

macpro schreef:

Als je het belachelijk wilt maken moet je wel moet goede voorbeelden komen. Mokkataart, bruin brood en chocopasta zijn standaard producten die je zo uit het rek trekt.
Jij maakt maatwerk, specifiek voor een klant. Dat trek je niet zo uit het rek. Het enige wat je hebt is je bagage van ervaring en vaardigheden uit eerdere projecten.

Juist, het is te kort door de bocht! Waarom wil iemand die mokkataart? Omdat die hem zelf lekker vind, omdat die niet onderwil doen voor zijn gasten bij wie hij ook altijd mokkataart krijgt, omdat het traditie is? Of wil je mensen een unieke ervaring geven, dan is die boterham met choco pasta geen slecht idee beste klant. Maar neemt u dan wel dit mooie speltbrood, das dan 4 euro met hoeveel bent u? Dan zal ik er twee doen als ik was. En de pasta, ik heb hier een hele mooie, gemaakt met lokaal geplukt hazelnoten van de zorg boerderij, die is 5 euro. Ik heb ook een goed kopere maar die komt uit de fabriek in Italië, die is 3. Eentje doen? Of meteen eentje voor thuis. Die uit fabriek heb ik altijd hoor.... nee die andere is een seizoensproduct.

Je ziet ik vind het een mooi onderwerp waar ik zelf ook veel mee worstel, maar ik heb wel geleerd dat klagen over de klant en dat hij nooit iets mooi wil of geen kwaliteit niet helpt.

Offline

 

#22 23-07-2011 14:36

Chuck
Ex-Crew
Geregistreerd: 04-08-2006

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Slap gelul Allard. Het communicatievak is vele malen intelligenter dan jij in ADHD modus denkt te kunnen tikken.

Offline

 

#23 23-07-2011 16:20

Allard
@ Amsterdam
Geregistreerd: 19-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Beste Chuck het communicatie vak bezit geen intelligentie. Het lijkt een mooie zin maar hij klopt niet.

Slap gelul, zou een juiste constatering kunnen zijn. Geen idee, ik heb het ook maar zelf uitgevogeld. Af en toe een beetje over gelezen, workshop gevolgd.
Wat ik wel weet is dat wanneer je je opdrachtgever verwijt dat hij niet de goed keuzes maakt je niet verder komt. Kijk dikke kans dat de klant uit mijn voorbeeld met de mokkataart wegloopt en denkt "ouwehoer". Maar goed, ik wilde ook geen bruine boterham verkopen maar mokkataarten en hele goede. De gast stond in de verkeerde winkel. Gelukkig wel een leuk gesprek gehad.

Offline

 

#24 23-07-2011 17:17

Chuck
Ex-Crew
Geregistreerd: 04-08-2006

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Wat doe je het vak -dat is het namelijk echt- ontzettend tekort met dit soort onzin.
Je staat niet op de Veemarkt tweedehands auto's te verkopen!

Als er echt een basis van wederzijds vertrouwen is kun je als opdrachtnemer heel goed vragen welk budget beschikbaar is. De valkuilen en de kansen benoemen en heel veel rendement halen uit elke geïnvesteerde EURO.

Offline

 

#25 23-07-2011 17:50

Allard
@ Amsterdam
Geregistreerd: 19-09-2006
Website

Re: Offerte de deur uit, en dan...?

Chuck schreef:

Wat doe je het vak -dat is het namelijk echt- ontzettend tekort met dit soort onzin.
Je staat niet op de Veemarkt tweedehands auto's te verkopen!
Als er echt een basis van wederzijds vertrouwen is kun je als opdrachtnemer heel goed vragen welk budget beschikbaar is. De valkuilen en de kansen benoemen en heel veel rendement halen uit elke geïnvesteerde EURO.

Chuck, ik ontken wat jij hier schrijft ook nergens. En de methode die ik hanteer is juist gebaseerd op het vertrouwen van de klant, weten welk budget hij heeft. En heel belangrijk wat hij met, in mijn geval een film, wil bereiken.
Wat ik in het topic lees is dat er gedacht wordt dat de klant bij je komt voor visite kaartjes of voor een website, voor een film. En jij wil hem de mooiste visite kaartjes verkopen, dik, karton, gestanste letters, een website met de mooiste vormgeving en geschreven in een foutloze code. Maar daar komt de klant niet voor. Die wil meer auto's verkopen, of vind dat zijn bedrijf niet het juiste uitstraalt, wil gevonden worden door nieuwe klanten of dat mensen hem onthouden nadat ze hem ontmoet hebben. Als je dat onderkent, je daar oprecht in verdiept en dan kun je een goede relatie opbouwen. En iets heel moois maken.

De topic starter vraagt hoe medeforum leden met de problemen rondom klantencontact. Dit is mijn manier, mijn idee er over. Je kunt het wegzetten als tweedehands autoverkoper gelul, getypte ADHD praat. Maar daar help je het topic niet mee. Waar zit volgens jou mijn grote denkfout? Als je die weet te benoemen krijgen we volgens mij een echt interessante en leerzame discussie.

Offline

 

Forum voettekst

MacMinds v 1.05 Powered by PunBB